Dlaczego agencje boją się powiedzieć klientowi: „ten biznes nie nadaje się do skalowania”?
O tym, jak marketing sprzedaje złudzenie wzrostu tam, gdzie model już nie działa
To jedno z największych tabu w branży marketingowej.
Rzadko wypowiadane głośno. Prawie nigdy wprost.
Nie każda firma nadaje się do skalowania.
I nie każdy biznes da się „uratować” reklamą.
A jednak większość agencji nigdy tego nie powie.
Skalowanie to nie jest zwiększanie budżetu
W teorii wszystko wygląda prosto:
- kampania działa,
- ROAS jest dodatni,
- dokładamy budżet,
- rośnie sprzedaż.
W praktyce bardzo często wygląda to inaczej:
- ROAS spada przy każdej próbie skalowania,
- koszt pozyskania klienta rośnie szybciej niż przychód,
- marketing „ciągnie”, ale firma stoi w miejscu.
Dlaczego?
Bo skalowanie nie jest funkcją reklamy, tylko funkcją modelu biznesowego.
Reklama jedynie:
- przyspiesza to, co już istnieje,
- uwydatnia słabe punkty,
- obnaża brak marży, złe procesy i błędne założenia.
ROAS wygląda dobrze. Firma nie rośnie. Coś tu nie gra.
Jednym z ulubionych trików branży jest patrzenie wyłącznie na metryki reklamowe:
- ROAS
- CPA
- CTR
- CPC
Problem w tym, że one nie mówią całej prawdy.
Możesz mieć:
- ROAS 500%
- „opłacalną” kampanię
- rosnący ruch
i jednocześnie:
- brak realnego zysku,
- zamrożony cashflow,
- zerową przestrzeń do dalszego wzrostu.
Dlaczego?
Bo nikt nie zadał wcześniej podstawowych pytań:
- jaka jest realna marża po kosztach operacyjnych?
- ile naprawdę wart jest klient w czasie (LTV)?
- gdzie kończy się sufit popytu?
- co się dzieje z CAC przy skali?
To nie są pytania marketingowe.
To są pytania biznesowe.
I właśnie dlatego tak rzadko pojawiają się w prezentacjach agencji.
Agencje wolą optymalizować kampanie niż powiedzieć prawdę
Powiedzenie klientowi:
„Ten model nie skaluje się zdrowo”
to:
- ryzyko utraty kontraktu,
- trudna rozmowa,
- brak „szybkiego fixu”.
Znacznie łatwiej:
- zmienić kreacje,
- przestawić kampanię,
- „jeszcze potestować”,
- dorzucić nowy kanał.
Problem w tym, że klient płaci za iluzję kontroli, a nie za realną diagnozę.
Marketing zaczyna wtedy pełnić rolę:
- zasłony dymnej,
- uspokajacza dla zarządu,
- generatora wykresów „na zielono”.
A biznes nadal nie działa lepiej.
Kiedy najlepszą optymalizacją jest… zatrzymanie kampanii
To zdanie nie pada prawie nigdy:
„W tym momencie dalsze wydawanie budżetu nie ma sensu.”
A czasem powinno.
Są sytuacje, w których:
- koszt pozyskania klienta już nie spadnie,
- rynek jest zbyt wąski,
- marża nie pozwala na dalszy wzrost,
- operacje nie nadążają za sprzedażą.
Wtedy każda kolejna złotówka w reklamie:
- nie rozwiązuje problemu,
- tylko go maskuje.
Uczciwa agencja powinna wtedy powiedzieć:
„Zatrzymajmy się. Najpierw naprawmy model. Potem wrócimy do skali.”
To nie jest porażka.
To jest kontrola ryzyka.
Dlaczego uczciwe agencje tracą klientów częściej
Paradoks branży:
- im bardziej uczciwa agencja,
- tym częściej mówi rzeczy niewygodne.
A rzeczy niewygodne:
- nie zawsze sprzedają się dobrze,
- nie zawsze są tym, co klient chce usłyszeć,
- często stoją w sprzeczności z „ambicją wzrostu”.
Ale marketing nie jest od spełniania ambicji.
Marketing jest od liczb i decyzji.
Jeśli model nie działa – żadna kampania tego nie zmieni.
Jeśli ekonomia się nie spina – reklama tylko przyspieszy problem.
Performance to nie cud. To narzędzie.
Performance marketing nie jest:
- magiczną dźwignią wzrostu,
- lekarstwem na każdy biznes,
- sposobem na obejście złej marży.
To narzędzie.
Bardzo skuteczne.
Ale tylko wtedy, gdy ma na czym pracować.
Dlatego zanim zapytasz:
„Jak skalować kampanie?”
warto zapytać:
„Czy ten biznes w ogóle powinien być skalowany?”
Podsumowanie
Nie każda firma nadaje się do skalowania.
Nie każda kampania powinna rosnąć.
Nie każdy problem jest marketingowy.
Reklama może:
- skalować to, co działa,
- przyspieszać wzrost,
- zwiększać sprzedaż.
Ale nie naprawi:
- złego produktu,
- chorej marży,
- błędnego modelu biznesowego.
Performance to nie loteria.
Ale tylko wtedy, gdy gramy w grę, którą da się wygrać.
Double or Nothing.
