Generowanie leadów B2B - Jak generować jakościowe leady?

Coraz więcej sprzedawców przenosi swoją działalność do świata internetu. Każdy chce zdobywać coraz więcej klientów. Nie zawsze jednak się to udaje, a jak już, to za stosunkowo duże sumy pieniężne.

W internecie możemy znaleźć wiele metod na pozyskiwanie leadów, ale ile z nich jest skutecznych? Co ciekawe, przy obecnym rozwoju technologii jesteśmy w stanie naprawdę precyzyjnie kierować swój przekaz do osób, które mogą być zainteresowane naszymi produktami i (lub) usługami. Niemniej wpierw jednak trzeba wiedzieć, jak to zrobić.

W tym artykule poruszymy wiele kwestii nt. tego, jak działa generowanie leadów B2B oraz jak możesz zyskać nowych potencjalnych nabywców.

Lead — co to w ogóle jest?

Od tego powinniśmy zacząć. Wiele osób zapewne spotkało się już z tym zwrotem, ale ile tak naprawdę go zna i rozumie? No właśnie, nie każdy.

Leady mówiąc najprościej — są to pozyskiwane dane kontaktowe od użytkowników, poprzez np. Twój fanpage lub stronę internetową. Warto również podkreślić w tym wątku, że nie zawsze takie kontakty będą wartościowe.

Leady sprzedażowe — zdobywanie nowych klientów

Lead sprzedażowy jest to potencjalny klient, nazywany również często konsumentem. Proces pozyskiwania leadów sprzedażowych jest najbardziej istotny, ponieważ, ów kontakt można wykorzystać do sprzedaży. To pozyskiwanie nowych klientów (osób, firm), które mogą być zainteresowane Twoim produktem lub usługą.

Dużo także zależy od wielkości firmy, która generuje kontakty sprzedażowe. Jeżeli jest ona duża, to najprawdopodobniej takie kontakty zostaną przekazane do osoby, która jest osobą odpowiedzialną za sprzedaż lub do grupy ludzi, czyli działu sprzedaży.

Po przekazaniu danych kontaktowych, dział sprzedaży zajmie się promocją oraz rozsyłaniem ciekawych ofert do zainteresowanych klientów.

Leady marketingowe a zdobywanie potencjalnych klientów

Lead marketingowy natomiast jest to osoba (lub firma), która wykonała pewną czynność na stronie internetowej Twojej firmy — na funpage’u lub na landing page, np. zapisała się do newslettera lub po prostu zostawiła swoje dane kontaktowe oraz (lub) osobowe.

Jest bardzo istotny, ponieważ świadczy on o zainteresowaniu klienta działaniami Twojej firmy. Można to sprawdzić np. po tym, ile taka osoba przebywała na Twojej stronie internetowej oraz jakie podstrony przeglądała.

Co więcej, po zdobyciu danych możesz sprawdzić, czy dany użytkownik posiada konto na LinkedIn. Jest to bardzo ciekawa, a zarazem prosta forma weryfikacji użytkownika, ponieważ LinkedIn dostarcza naprawdę rzeczowych informacji o Twoich potencjalnych klientach.

Zainstaluj i sprawdź, jak działa LinkedIn. Może Ci to znacznie ułatwić działania w marketingu, a zarazem pomóc w zminimalizowaniu kosztów reklamy.

Generowanie leadów B2B — w jaki sposób możesz to robić?

Pozyskiwanie leadów jest możliwe dzięki wielu kanałom komunikacji. Leady sprzedażowe mogą być pozyskiwane poprzez media społecznościowe, mailing, content marketing (marketing treści — wartościowych treści, czyli takich, które pomogą w pozyskiwaniu klientów), kampanie Google Ads (różne rodzaje). Są to najbardziej popularne, a zarazem najbardziej skuteczne metody na lead generation.

Pozyskiwanie leadów B2B jest to zbieranie wartościowych danych kontaktowych, które podali Ci klienci zainteresowani Twoimi usługami i produktami.

Po zebraniu odpowiedniej ilości osób zainteresowanych przychodzi czas na podział na grupę docelową. Mamy tu na myśli podział klientów indywidualnych na ich zainteresowania, wiek, płeć, status społeczny. Tego rodzaju działania pomogą Ci w uzyskaniu idealnego profilu klienta, do którego następnie będziesz mógł wysyłać oferty stricte odpowiadające jego predyspozycjom.

Pamiętaj, że w momencie, gdy dokładnie określisz grupę docelową, będziesz zobowiązany do wymyślenia (zaprojektowania) komunikatów, które będą odpowiadać na zainteresowania klientów i tym samym będą przykuwać ich uwagę.

Pozyskiwanie kontaktów — możliwości

Jak już pisaliśmy wcześniej, istnieje wiele możliwości, dzięki którym Twoje działania marketingowe trafią do zainteresowanych użytkowników. Warto jednak opisać każdy bardziej szczegółowo po to, abyś mógł zdecydować, który będzie dla Ciebie najlepszy.

Social Media

Pozyskiwanie klientów B2B poprzez social media jest naprawdę ciekawym pomysłem, zwłaszcza w sytuacji, gdy wiesz, jak odpowiednio te social media prowadzić. Dużo zależy od specyfiki branży, niemniej jednak każda firma może spróbować swoich sił w mediach społecznościowych. Najlepszym wyborem w tym przypadku będzie Instagram lub Facebook.

By współczynnik konwersji stale się zwiększał, musisz odpowiednio konstruować treści w tych portalach. Powinny być one oryginalne, wyróżniające się, zachowując przy tym prostotę przekazu, zrozumiałą dla każdego.

Leady w obu przypadkach mogą być wiadomościami prywatnymi lub komentarzami zostawionymi pod postami.

Marketing treści

Marketing treści (content marketing) jest to np. blog przekazujący wartościową treść. Oczywiście możliwości jest znacznie więcej. Warto jednak o nim pamiętać, ponieważ jego głównym celem jest pokazywanie firmy, jako eksperta z danej dziedziny.

W przypadku dużych firm, jak i tych mniejszych blog będzie idealnym rozwiązaniem, ponieważ klienci znajdujący się na stronie prócz cennika i usług, jakie oferujesz, zobaczą także wiedzę, którą dysponujesz i dzielisz się za przysłowiowe “darmo”. Ważne jest, by wiedza była rzeczowa, konkretna i łatwa w zrozumieniu.

Double Digital w liczbach

4.8⋆

ocena w Google

25+

rynków eksportowych

10 lat

doświadczenia

10 mln

zarządzanego budżetu

Odtwórz wideo

Również ważne jest to, aby Twój biznes dysponował wiedzą na blogu stricte odpowiadającą tematyce działań Twojej firmy. Tego rodzaju działania znaczącą podkreślą doświadczenie, jakie posiadasz, co tym bardziej utwierdzi potencjalnych klientów w przekonaniu, że mogą Ci zaufać i powierzyć swoje pieniądze.

Warto także podkreślić, że w przypadku generowania leadów tą metodą, każdy komentarz lub mail napisany przez klienta będzie oznaczał, że jest on zainteresowany tematyką Twojego biznesu. Nie zawsze liczba odwiedzin Twojego bloga będzie ogromna, jednakże nie ma to większego znaczenia. Nie zawsze warto patrzeć na ilość, a na jakość.

Webinary

Pozyskiwanie kontaktów poprzez webinary jest naprawdę świetnym pomysłem. Jest to stosunkowo proste w działaniu, jednakże trzeba zebrać się na odwagę, by taki webinar w ogóle odbyć. Jeżeli masz wiedzę i doświadczenie, możesz spróbować swoich sił. Uwierz nam, to działa. Ludzie pragną poszerzać swoje horyzonty.

Często wiedza jednak jest bardzo kosztowna i nie każdy może sobie na nią pozwolić. Webinary natomiast są darmowe, dlatego też tak bardzo zyskały na popularności.

No ale zaraz, zaraz. Skoro są one darmowe, to jak niby na tym zarobisz? To proste. Potencjalnym klientem będzie niemalże każdy, kto na ów webinar się zapisze, a potem dodatkowo jeszcze zada pytania. Podczas zapisu klientom będzie ukazywać się informacja, by podali swoje imię, nazwisko oraz mail. I już, kontakty pozyskane.

No dobrze, ale co dalej? Dalej jest już w zasadzie z górki. Możesz następnie stworzyć spersonalizowane wiadomości do Twoich odbiorców z informacją o tym, że w przyszłości na Twojej stronie firmowej pokażą się ciekawe oferty, z których ci klienci będą mogli skorzystać. Skontaktuj się z klientami, pokaż im, jak możesz pomóc. Pamiętaj, że Twój przekaz musi być wartościowy.

E-booki

Skuteczna sprzedaż to również e-booki. Działają one na podobnych zasadach co webinary, z tą różnicą, że nie musisz w nich występować przed publiką. Wystarczy, że będzie on wartościowy, spełni oczekiwania i będzie przepełniony informacjami, opartymi o Twoje doświadczenia.

Proces sprzedaży w tej sytuacji może odbyć się w momencie, gdy e-bookiem przekonasz klientów do wykonania akcji, czyli np. zachęcisz ich do pogłębienia wiedzy, która jest bardziej zaawansowana i aby ją zdobyć, będą musieli zapłacić określoną kwotę.

E-booki mają naprawdę ogromny potencjał, nawet z tego względu, że wiedza, która się w nich znajduje się podzielona na rozdziały. Każdy z klientów będzie mógł w dowolnym momencie zajrzeć na wybraną przez siebie stronę, by zaczerpnąć wiedzy, której aktualnie potrzebuje. Prócz tego pobrany e-book jest możliwy do przejrzenia w dowolnym momencie. Dzięki temu potencjalni klienci nie mają na sobie presji czasu.

Warto się nad tym zastanowić, ów metoda generowania leadów jest naprawdę skuteczna w e-commerce. Jest to dość prosty sposób nakłonienia do sprzedaży Twoich odbiorców. Ważne jest również to, w jakim stopniu pasuje on do działalności, którą się zajmujesz.

Mailing

Do pozyskiwania klientów również przyda się mailing. Jest on także bardzo skuteczną metodą pomagającą w generowaniu leadów.

Generowanie leadów w tej sytuacji różni się nieco od metod opisanych wyżej. Maile bowiem możesz wysyłać do klientów, od których udało Ci się do tej pory otrzymać dane kontaktowe. Ów metoda pozyskiwania nowych klientów działa (lub powinna działać) na zasadzie wysyłania wiadomości od użytkowników, np. z informacją o zniżkach na Twojej stronie, nowym kursie itd.

W taki sposób przypominasz się zainteresowanym użytkownikom, którzy już wcześniej skorzystali z Twojej usługi, a Ty chcesz, by zostali z Tobą na dłużej i aby w przyszłości znów dokonali zakupu.

Jakość leadów a ich ilość

Jakość jest głównym wyznacznikiem leadów, a nie tylko ich skuteczność pod względem ilości zdobytych kontaktów. Wiele z nich w przyszłości może być bezużytecznych. Użytkownicy często podają swoje dane, a następnie z jakiegoś powodu nie kontynuują działań, dlatego tak ważna jest weryfikacja kontaktów.

Często kontaktów może być naprawdę dużo, dlatego też warto wprowadzić w obieg filtrowanie leadów. Takie działania mogą pomóc Ci w zaoszczędzeniu dużej ilości czasu.

Zwróć szczególną uwagę na narzędzia, dzięki którym pozyskałeś kontakty. Im bardziej rzeczowe informacje będą w nich zawarte, tym większa jest szansa, że ów kontakt będzie dokładniejszy. Dzięki temu nie będziesz musiał tracić czasu lub też znacznie go ograniczysz w przypadku analizy wszystkich pozyskanych kontaktów.

Podsumowanie

Mamy nadzieję, że udało nam się odpowiedzieć Ci pokrótce na pytanie, jak generować leady. W przypadku różnych branż generowanie leadów może odbywać się na różne sposoby. Odpowiednie określenie sposobu ich generowania może pomóc prowadzić firmę w jeszcze lepszym kierunku, jak i w zwiększeniu sprzedaży.

Pamiętaj, że w marketingu każdy sposób na pozyskiwanie klientów B2B jest skuteczny, niemniej, zależy on od branży, w której działasz. Dlatego przed rozpoczęciem działań zastanów się, do kogo chcesz dotrzeć i jaki przekaz zamierzasz wprowadzić, aby przyniósł efekty i dobrze kierował się do wyznaczonej grupy docelowej. Dobrze opracowany plan znacząco pomoże w sprzedaży.

Z chęcią pomożemy Ci podczas generowania leadów. Następnie przyjrzymy się sprzedaży i postaramy się ją zwiększyć, tak, by Twoje usługi i (lub) produkty weszły na nowy, wyższy poziom.

Skontaktuj się z nami telefonicznie lub poprzez formularz, a my odpowiemy w ciągu tego samego dnia. Porozmawiamy, ustalimy strategię i zaczniemy wdrażać ją w życie. Zależy nam na tym, by Twoimi klientami byli wyłącznie użytkownicy zainteresowani Twoją ofertą.