Crawler – czym jest i jak działa?
- Pozycjonowanie
- Google Ads
Google Ads
Usługi dodatkowe
Wiedza Google Ads
Dodatkowe środki na start
3500 zł
Odbierz do 3500 zł na start działań w Google Ads
- Performance
- O nas
Skuteczny lejek sprzedażowy – wszystko, co musisz wiedzieć
Spis treści
Lejek sprzedażowy to nieodzowny element dobrego planu marketingowego, którego celem jest zwiększenie sprzedaży, widoczności w sieci no i oczywiście pozyskanie nowych klientów. Niestety wiele firm nie skupia się na tym zagadnieniu w odpowiedni sposób często po prostu go bagatelizując. Przez takowe praktyki w wielu przypadkach końcowe efekty nigdy nie są takie, jakie były w planie.
W tym artykule skupimy się stricte na zagadnieniu, czym jest skuteczny lejek sprzedażowy, co powinien w sobie zawierać i z jakich kanałów komunikacji powinieneś skorzystać na każdym jego szczeblu, by pozyskać nowych potencjalnych klientów.
Definicja lejka sprzedażowego
Z pewnością większość (jak nie wszyscy) przedsiębiorców spotkało się z tym zwrotem. Pod postacią lejka sprzedażowego kryją się również inne określenia, które znaczą to samo. Dlatego też od nich zaczniemy. Lejek sprzedażowy to również:
lejek konwersji,
lejek dochodowy,
lejek zakupowy,
lejek marketingowy,
lejek contentowy.
Celem lejka sprzedażowego jest przeprowadzenie klienta przez całą ścieżkę zakupową, od zbudowania świadomości marki aż do finalizacji transakcji. Mówiąc prościej, lejek sprzedażowy — polega on na zainteresowaniu potencjalnych klientów Twoimi produktami i (lub) usługami i doprowadzenia pewnej grupy z nich aż do momentu dokonania zakupu.
Wygląd lejka w przypadku potencjalnego klienta
Lejek sprzedażowy możemy porównać do odwróconego trójkąta. Dzieli się on na kilka poszczególnych segmentów, które sukcesywnie się zwężają. Najczęściej lejki sprzedażowe w postaci odwróconego trójkąta składają się z 4-6 segmentów, z których każdego celem jest pozyskanie różnymi metodami nowych klientów.
Mimo że składa się on wielu segmentów, to są one pogrupowane na 3 rodzaje (od najwyższego, do najniższego, którym jest proces sprzedaży). Co mamy na myśli? Już tłumaczymy:
ToFu (Top Of the Funnel),
MoFu (Middle Of the Funnel),
BoFu (Bottom Of the Funnel).
W naszym przykładzie umieściliśmy lejek składający się z 4 kolejnych etapów, w którym pierwsze 2 klasyfikują się do ToFu, na kolejnym etapie (nr 3) mówimy już o MoFu, a na ostatnim (nr 4) BoFu.
Warto również podkreślić, że im droższymi dysponujesz produktami lub usługami (dużo zależy od specyfiki danego biznesu), lejek marketingowy powinien być jeszcze bardziej rozbudowany (powinien być rozłożony na więcej segmentów).
Abyś mógł stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy, wpierw musisz wiedzieć, z jakich etapów składa się ten model, a zatem:
Najszersza część lejka sprzedażowego (górna) - etap nr 1
Jest to pierwszy z kilku etapów procesu. W jego skład wchodzi zdobycie uwagi użytkowników oraz budowanie świadomości marki, którzy następnie mogą stać się Twoimi potencjalnymi klientami. Warto podkreślić, że jest to 1. etap, a co za tym idzie, działania marketingowe w jego przypadku będą ograniczone, ponieważ dane na temat użytkowników będą znikome lub żadne.
W tym, jak i każdym etapie lejka sprzedażowego powinieneś skupić sie na prostocie przekazu. Swoją ofertą musisz przykuć uwagę użytkownika. Dokładniej mamy tu na myśli treść oraz grafiki lub filmy, które w tej ofercie umieścisz.
W skład pierwszego etapu (górze lejka) nie powinny wchodzić żadne działania sprzedażowe. Tak jak wcześniej wspomnieliśmy — celem pierwszego etapu ze strony sprzedawcy jest wyłącznie wzbudzenie zainteresowania.
W tym przypadku, aby lejek sprzedażowy okazał się skuteczny (1. etap), warto, abyś rozpoczął działania związane z prowadzeniem bloga (content marketing), w tym również pozycjonowanie strony (SEO), reklama (SEM) oraz marketing szeptany. Więcej na temat wcześniej wspomnianych kanałów komunikacji opowiemy nieco więcej poniżej.
Etap nr 2 - pierwsze zwężenie
W skład drugiego etapu wchodzi budowanie zainteresowania oraz pozyskiwanie leadów sprzedażowych. Na jakiej zasadzie działa ten etap? Do tego etapu możemy zaliczyć każdego potencjalnego klienta, który w jakikolwiek sposób wszedł w interakcję z Twoją firmą, np. czytał informacje na Twojej stronie przez pewien czas.
Potencjalny klient zatrzymał się na Twojej stronie, ponieważ zainteresował go jeden z wartościowych wpisów, które umieściłeś we wnętrzu swojej witryny, w ten sposób budujesz również lojalność klienta, poprzez dostarczanie mu merytorycznych treści.
Można powiedzieć, że już w tym etapie zaczyna się pierwszy proces sprzedaży. Twoim celem jest pokazanie użytkownikowi cech, zalet i korzyści produktów i (lub) usług, które oferujesz. Do tego przydadzą Ci się strony sprzedażowe, do których przekierujesz użytkownika po kliknięciu przez niego CTA (Call To Action).
Na stronie sprzedażowej użytkownik powinien znaleźć wszystkie niezbędne informacje o Twoim produkcie. Jest to bardzo ważne, ponieważ od treści tam zawartej, grafik oraz ogólnego działania takiej strony będą zależeć dalsze etapy pozyskiwania potencjalnych klientów.
Odpowiednie przedstawienie oferty to skuteczny landing page, na który zostanie przekierowany użytkownik. Większość przedsiębiorców najzwyczajniej w świecie nie wie, jak go stworzyć w sposób, by przynosił zyski. Dlatego też zapraszamy Cię do zapoznania się z naszym artykułem, który poświęciliśmy w całości zagadnieniu skutecznego budowania strony lądowania.
W zależności od wielkości Twojego biznesu CTA można rozumieć na wiele sposobów. W jednym przypadku wezwaniem do działania będzie zapoznanie się z ofertą, a w niej przekierowanie do cennika lub kontaktu. W innej sytuacji Call To Action będzie prośbą o zostanie danych kontaktowych, a w innym zapisanie się do newslettera. Możliwości jest naprawdę wiele.
Etap nr 3 - pożądanie wśród klientów
Świadomość marki odhaczona, zainteresowanie wzbudzone a leady pozyskane. Czas na wzbudzenie pożądania.
W etapie nr 3 należy zastosować szereg konkretnych rozwiązań mających na celu w pierwszej kolejności wzbudzenie pożądania o danym produkcie lub usłudze. Mogą to być oferty specjalne, ograniczone czasowo (możliwe do zakupu w danym momencie), rabaty itd.
Oczywiście, prócz ww. czynników skuteczne przeprowadzenie etapu nr 3 to również odpowiednia treść. Sama oferta (np. limit czasowy) nie przyniesie oczekiwanych efektów, jeżeli klient nie będzie wiedział, co właściwie otrzyma po zakupie. Co równie ważne, tekst musi być odpowiednio skonstruowany pod tę ofertę. Nie może on po prostu być. On musi sprzedawać.
Dlatego na tym etapie należy skupić się na użytkownikach, którzy wyrazili zainteresowanie ofertą bardzo szczegółowo. Pamiętaj, że jest to przedostatni etap od dokonania zakupu, czyli już w zasadzie proces decyzyjny.
Warto również dodać, że w tym etapie już udało Ci się pozyskiwanie leadów i posiadasz ich już pewną ilość. Teraz należy je skategoryzować (pogrupować). Klasyfikacja leadów dzieli się na 3 grupy:
gorące,
ciepłe,
zimne.
Leady gorące — grupa najważniejszych potencjalnych klientów
Są to najbardziej wartościowe leady, czyli potencjalni klienci, którzy wyrazili największe zainteresowanie Twoją ofertą. Jest to najważniejsza grupa, do której możesz rozpocząć wysyłanie newsletterów (w których zawrzesz informacje sprzedażowe), ponieważ prawdopodobieństwo finalizacji transakcji w ich przypadku jest największe.
Dla tego grona potencjalnych leadów w szczególności web developerzy umieszczają na stronach sprzedażowych duże oznaczenia z wezwaniem do działania jak np. “Kup teraz”.
Leady ciepłe — grupa osób zainteresowanych, która jeszcze nie podjęła ostatecznej decyzji
W przypadku tej grupy lejek marketingowy musi zostać odpowiednio zaprojektowany, ponieważ użytkownicy znajdujący się w tej kategorii leadów nie podjęli ostatecznych działań prowadzących do zakupu. Tutaj z pomocą może przyjść np. remarketing. Będzie on bardzo pomocy w przypadku zrobienia z ciepłych leadów gorących kontaktów.
Prócz remarketingu masz więcej możliwości, choć właśnie on jest jednym z bardziej skutecznych rozwiązań. Pokazuje się ona użytkownikom, którzy odwiedzili Twoją stronę i np. opuścili koszyk zakupowy. Można powiedzieć, że działa to na zasadzie przypomnienia na wielu stronach partnerskich Google. To właśnie na tych stronach Ci użytkownicy zobaczą reklamę Twojej firmy w formie tzw. przypominajki. Warto podkreślić, że ten format reklamy nie jest w żaden sposób nachalny, przez co nie odrzucisz nim zainteresowanych (ale nie do końca zdecydowanych) klientów.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej o zasadzie działania tej formy reklamy — sprawdź nasz artykuł nt. remarketingu w Google Ads.
Etap nr 4 - moment, na który czeka każda firma — sprzedaż (dół lejka)
Już wiesz, czym jest lejek sprzedażowy. Pora przejść zatem do ostatniego etapu lejka sprzedażowego, którego zamierzeniem jest ukończony proces zakupowy.
W dolnej części lejka znajduje się wcześniej wspomniana sprzedaż, choć — co równie ważne — nie powinna być ona ostatnim jego elementem.
Dokonanie zakupu jest oczywiście sukcesem, choć nie możesz na nim zakończyć swoich działań. Kolejnym elementem są również działania posprzedażowe. Dlaczego są tak ważne?
Jak zapewne wiesz, pozyskiwanie klientów nie jest rzeczą prostą. Dlatego warto położyć ogromny nacisk na kompleksową obsługę klienta, którego już udało Ci się zdobyć. Ich zainteresowanie — mówiąc wprost — jest znacznie więcej warte, niż tych potencjalnych leadów, o których tak naprawdę nie wiesz nic.
Dlatego Twoim celem powinno być zrobienie wszystkiego, aby już zdobyci klienci powrócili do Ciebie w przyszłości.
Już wiesz, co musisz zrobić na różnych etapach lejka sprzedażowego. W tym natomiast (ostatnim) powinieneś wprowadzić pewne bonusy, rabaty, ciekawe oferty i np. programy lojalnościowe. Uwierz nam — z pewnością przyniesie Ci to korzyść w przyszłości.
Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na temat pozyskiwania wartościowych kontaktów — sprawdź nasz wpis o generowaniu leadów. Jesteśmy pewni, że te informacje przydadzą Ci się w przyszłości!
Formularz kontaktowy
Odbierz darmową konsultację
Lejek sprzedażowy dla klientów B2B i B2C — różnice
Jak wiadomo, każdy lejek marketingowy służy do tego, by zwiększyć sprzedaż produktów, jak i usług. Niemniej, aby stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy, musisz wiedzieć, do kogo będziesz kierować swoje komunikaty.
Różnica między klientami B2B i B2C jest duża, dlatego też do każdego z nich lejek sprzedażowy musi być dopasowany w inny sposób.
Klienci B2B
Klienci B2B (z ang. business to business) są to firmy i przedsiębiorstwa. W ich przypadku wcześniej wspomniany lejek marketingowy trzeba konstruować bardziej skrupulatnie. Im droższy produkt będziesz chciał takowej firmie sprzedać, tym bardziej będziesz musiał się natrudzić, by Ci się to udało. Lejek sprzedaży w tym przypadku będzie wymagał zbudowania relacji między Tobą a firmą, do której chcesz skierować produkty. Jest to proces długofalowy. A oferty, które zamierzasz przedstawić z pewnością nie będą analizowane wyłącznie przez szefa tego przedsiębiorstwa.
Podjęcie decyzji w przypadku klientów B2B to dość długa ścieżka, zaczynając od menedżerów od zarządzania sprzedażą. Kolejno taka oferta najprawdopodobniej będzie rozpatrywana przez dział handlowy, a następnie przez kilka szczebli zarządu, by podjąć finalną decyzję.
Dodatkowo w sytuacji klienta B2B finalizacja zakupu najprawdopodobniej nie skończy się przez internet. Z racji budowania długofalowych relacji będziesz zobowiązany do wielu spotkań i rozmów telefonicznych. Innymi słowy — musisz zdobyć zaufanie, by wszystko przebiegło po Twojej myśli, no i oczywiście musisz sprzedawać wysokiej jakości produkty, by w ogóle ktoś się nimi zainteresował.
Klienci B2C
Klienci B2C to indywidualni konsumenci (z ang. business to customer). Tutaj etapy lejka mogą zawężać się do wcześniej wspomnianych 4-6 segmentów. Z jednej strony można stwierdzić, że kierowanie ofert do klientów B2C jest prostsze i w zasadzie taka też jest prawda. Aczkolwiek, abyś mógł uzyskać wzrost sprzedaży, wpierw będziesz zobowiązany do określenia ścisłego planu, który opleciesz lejkiem sprzedażowym. W ten sposób znacznie zwiększy szansę podjęcia decyzji przez klienta B2C.
Jeżeli dopiero zacząłeś rozważać możliwość wystartowania z biznesem, polecamy, abyś przeczytał nasz artykuł skupiający się na odpowiednim stworzeniu strategii marketingowej. Po jej opracowaniu kolejnym elementem powinien być plan, a następnie lejek sprzedażowy dopasowany do zamierzeń strategii.
Z jakich kanałów powinieneś skorzystać przy wczesnych etapach lejka sprzedażowego?
Już znasz odpowiedź na pytanie — czym jest lejek sprzedażowy? Teraz pora, abyś poznał kilka ciekawych metod, które z pewnością pomogą Ci przy zwiększaniu świadomości marki oraz zdobywaniu zainteresowania nowych użytkowników.
Promocja w mediach społecznościowych
W social mediach masz ogromną ilość możliwości na zwiększenie świadomości o własnej firmie, produkcie, czy też usłudze.
Na samym początku, przy otwieraniu biznesu, warto, abyś zainwestował czas w utworzenie fanpage’a. Natomiast po czasie najlepszym rozwiązaniem będzie zainwestowanie w reklamę Facebook Ads.
Media społecznościowe pomogą Ci w tworzeniu wartościowego contentu, który będziesz publikować na wcześniej wspomnianym fanpage’u. Ważne, aby treści w nim zawarte były merytoryczne i wartościowe dla użytkownika. Jeżeli w jakikolwiek sposób uda Ci się nimi rozwiązać problem czytelników, tym samym zwiększysz prawdopodobieństwo, że właśnie ci użytkownicy w przyszłości zechcą się odwdzięczyć zakupem Twojego produktu.
Poza tym social media mogą służyć jako pośrednik między Tobą a Twoją firmą. Możliwości masz naprawdę wiele, pytanie tylko, z której z nich skorzystasz?
Firmowy blog
Coraz więcej firm zdaje sobie sprawę z potencjału, jaki kryje za sobą firmowy blog. Dla Ciebie będzie on z pewnością wartościowym źródłem wiedzy, którym będziesz dzielić się ze swoimi czytelnikami. Ponadto takowy wpis można odpowiednio dopasować pod zasady SEO, dzięki czemu prócz wartościowych treści zwiększysz organiczny ruch z wyszukiwarek.
Ilość korzyści, jakie ze sobą niesie jest naprawdę ogromna. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na temat content marketingu, sprawdź nasz wpis o reklamie sklepu internetowego. Tam z pewnością znajdziesz odpowiedź na to oraz wiele innych pytań. Zapraszamy!
Niezbędne narzędzia
Odpowiednie narzędzia monitorujące proces pozyskiwania klientów oraz ich działania w różnych kanałach komunikacji (w tym na Twojej stronie www) to element niezbędny.
W zależności od miejsca, w którym rozpoczniesz promocję oraz zwiększanie świadomości o swojej marce, warto, abyś skorzystał z dwóch niezbędnych narzędzi, które z pewnością pomogą Ci w analizie danych.
Pierwszym z nich jest Google Analytics 4. Stosunkowo niedawno przeszedł kompleksową aktualizację, dzięki czemu jest wybitnie dokładny jak na najnowsze standardy. Niestety, w tym artykule nie opowiemy Ci o nim więcej, ponieważ temat jest bardzo złożony. Z tego też względu odsyłamy Cię do zapoznania się z wpisem, który stricte oparliśmy o zagadnienie Google Analytics 4.
Kolejnym narzędziem monitorującym jest Pixel Facebooka. Jeżeli rozważasz włączenie kampanii Facebook Ads ten wpis będzie dla Ciebie — Agencja Facebook Ads, dlaczego powinieneś skorzystać z jej usług? Oprócz informacji o tym, dlaczego warto, zawarliśmy tam szereg danych o kampaniach na Facebooku oraz panelu do zarządzania nimi (Pixel Facebook). Dodatkowo, jeżeli nie wiesz, jak odpowiednio zdefiniować grupę docelową, to właśnie tam znajdziesz na to odpowiedź. Zapraszamy!
Na sam koniec chcemy dodać, że w każdym z tych narzędzi możesz utworzyć bezpłatne konto.
Zalety lejka marketingowego
Odpowiednio skonstruowany lejek zakupowy będzie wymagać od Ciebie sporych nakładów czasu. Nie jest to zadanie na kilka minut. Niemniej, im więcej wymaga dane działanie, tym lepsze wyniki są później osiągane. Dlatego w tym punkcie postanowiliśmy wypisać kilka najważniejszych korzyści, które płyną z kompleksowo utworzonego lejka contentowego:
znacząco wpłynie na sprzedaż i wypracowywane zyski,
dowiesz się, kiedy potencjalni klienci rezygnują z kontynuacji ścieżki zakupowej (np. porzucą koszyk), dzięki temu będziesz mógł wdrożyć nowe metody usprawniające cały proces obsługi,
pozwoli Ci na zoptymalizowanie całej ścieżki zakupowej oraz informacji, które będziesz chciał umieścić w lejku zakupowym,
na każdym etapie sprawdzisz skuteczność działań,
daje Ci możliwości zautomatyzowania całego procesu sprzedaży (jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej na ten temat, sprawdź nasz artykuł nt. marketing automation).
Podsumowanie
Formularz kontaktowy
Odbierz darmową konsultację
